Gestire le vendite con l’intelligenza emotiva. Il segreto per costruire team di vendita ad alta performance è un libro di Colleen Stanley, uscito per ROI Edizioni nel 2021.

Colleen Stanley sicuramente conosce bene l’argomento delle vendite e della formazione per chi svolge questa professione: è presidente e fondatrice di SalesLeadership Inc, è stata per dieci anni vicepresidente di Varsity Spirit Corporation (inclusa da Forbes tra le 200 aziende dalla crescita più rapida degli Stati Uniti) e Salesforce l’ha annoverata tra gli esperti di vendita più influenti del ventunesimo secolo.

Il suo approccio unisce le abilità dell’intelligenza emotiva alle più innovative conoscenze di consulenza e vendita per aziende e professionisti, un taglio piuttosto nuovo e molto interessante rispetto al classico focus sulle sole hard skill.

Nella prima parte la lente delle soft skill si concentra su chi ha la leadership del team di vendita, persone che in alcuni casi sono state promosse da un ruolo di venditore a quello di responsabile senza però apprezzare a pieno il proprio lavoro pur magari ottenendo risultati “tecnici” buoni.

L’autrice invece invita, nella seconda parte, chi ha questa responsabilità a fissare delle “condizioni non negoziabili” nella selezione dei propri team: interessante in questa parte è la descrizione di certi profili di vendita visti con una prospettiva di intelligenza emotiva (scoprirete tra gli altri i “predatori di marshmallow” e i “divoratori di biscotti”).

Particolarmente importante poi è la capacità dei venditori di voler imparare cose nuove e non solo di seguire stancamente il gruppo.

La parte terza poi entra nel vivo di ciò “che non vi insegnano alla scuola tradizionale delle vendite”: l’intelligenza emotiva.

La capacità di gestire le emozioni in modo efficace in un processo di vendita è uno dei focus innovativi del volume: leggendo questi capitoli per esempio scoprirete come evitare il loop “trigger-risposta-rimorso” e le basi neuroscientifiche della vendita di successo.

Nella quarta e ultima parte a tornare al centro sono i capi che devono essere anche formatori e coach, sapendo che loro stessi possono essere vittime degli stessi errori e degli stessi loop come il già citato “trigger-risposta-rimorso”.

Quindi l’invito della Stanley è di mettere in pratica nella propria routine gli stessi concetti e anche la stessa autoconsapevolezza che cercano di infondere nei propri team, con diversi esempi di coaching basati sull’intelligenza emotiva.

Il libro è molto più ricco ovviamente di queste poche righe di recensione e, soprattutto, l’autrice procede nella sua trattazione facendo largo uso di storie reali di persone con cui lei stessa ha lavorato, rendendo davvero immediata la comprensione dei concetti che si capisce derivano dalla sua vita vissuta.

Per questo il libro si legge velocemente e facilmente e può essere una lettura interessante anche per chi non si occupa di vendite, per decodificare certi comportamenti che noi stessi a volte attuiamo o ci troviamo a fronteggiare.