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Pitch Anything – La presentazione perfetta. Il metodo innovativo per comunicare, convincere e farsi dire sempre di sì è un libro di Oren Klaff, uscito in Italia nel 2018 per ROI edizioni.

L’autore è uno che di pitching se intende, dato che lo fa di mestiere e che grazie alle sue presentazioni ha raccolto in carriera oltre 1 miliardo di dollari, cifra difficile da immaginare almeno per un contesto italiano dove il venture capital non è materia così usuale.

IL METODO

Klaff, che per fare questo mestiere con questi risultati non pecca certo di autostima, è piuttosto chiaro da subito nel dire che non si tratta però di capacità innate ed istintive ma di metodo e studio.

Come già altri prima di lui, attraverso lo studio delle neuroscienze lavora non solo e non tanto sulla parte evoluta del cervello, la neocorteccia, ma su quello che viene definito cervello rettile, croc brain nel libro, la parte più primitiva e deputata all’elaborazione degli stimoli base, come combattere o fuggire in caso di pericolo.

E’ proprio questa parte del cervello che fa da filtro per quella più evoluta ed lì che si deve superare la soglia dell’attenzione.

Con che metodo? Klaff lo definisce con l’acronimo STRONG:

Set the frame

Tell the story

Reveal the intrigue

Offer the prize

Nail the hookpoint

Get the deal

CONTROLLARE IL CONTESTO

Klaff negli anni ha sistematizzato e razionalizzato delle situazioni che tutti abbiamo vissuto, tra cui ad esempio i vari meccanismi di anticamera per mostrare il proprio livello messi in atto dall’altro interlocutore.

Nell’insieme di situazioni ed atteggiamenti si possono distinguere dagli schemi mentali, e ciascuno di essi cerca di essere dominante perché solo uno può prendere il controllo del contesto.

Ci sono quindi schemi basati sul potere, sul tempo e sull’essere analista, i rispettivi schemi di risposta (contenimento del potere, limitazione del tempo e schema dell’intrigo) più il jolly di quello basato sulla ricompensa.

Sapere controllare gli schemi e imporre il proprio è cruciale nel pitch.

LO STATUS

Un ruolo importante nel controllo del contesto lo ha lo status, che non è il carisma o l’ego quanto piuttosto la capacità di imporsi come soggetto dominante alfa, che mette lungo il percorso dell’altro diverse “trappole beta” che costringano l’interlocutore a sentirsi inferiore.

Cosa che non si deve subire prendendo in mano la situazione in quel momento e creando uno status situazionale.

PRESENTARE L’IDEA

Ovviamente qui lo storytelling e la scelta delle informazioni giuste sono fondamentali.

Si parte dall’introdurre se stessi per poi spiegare perché proprio questa idea proprio adesso, in virtù del mercato e delle opportunità.

Non manca il punto del budget e anche “l’ingrediente segreto” che dovrebbe fare la differenza ma il grande punto è mantenere l’attenzione.

SOVRAPPOSIZIONE DEGLI SCHEMI MENTALI E DELLE COGNIZIONI CALDE

Cos’è una cognizione calda? Consiste nel decidere che una determinata cosa ti piace o non ti piace prima di capirla fino in fondo, cosa fondamentale per suscitare l’attenzione del “coccodrillo” che c’è nel nostro cervello.

Giocare le carte per ottenere delle cognizioni calde che anticipano quelle fredde razionali diventa l’elemento in più da inserire nel meccanismo di interazione sociale che contrappone gli schemi mentali.

ELIMINARE LA DIPENDENZA DAL BISOGNO

Dimostrare di avere necessità di chiudere un affare, cercare conferme, stringere i tempi: sono tutte cose che rivelano il bisogno e che uccidono l’entusiasmo degli ascoltatori, facendo subentrare l’ansia e la paura.

Reprimere la naturale ansia che tutti proviamo quando l’attenzione cala, il tempo scorre o semplicemente non è chiara la situazione è la (non semplice) proposta che l’autore pone nel proprio metodo come condizione di successo.

PERCHÉ LEGGERE QUESTO LIBRO

Questi in sintesi sono gli elementi che il libro racconta, con un tono sempre fresco ed ingaggiante e con degli esempi reali, specie nell’ultimo capitolo dove si racconta una reale storia di pitch di successo dell’autore.

Alcuni elementi sono molto di matrice americana nei toni, nei contesti, negli importi di cui si parla e a volte appaiono quindi un po’ lontani dalla realtà di chi non fa il presentatore di investimenti di professione e lavora invece all’interno di un’azienda.

Ci sono però molti spunti interessanti per chiunque presenti qualsiasi cosa, con la capacità vincente che hanno alcuni autori di razionalizzare e di mettere in un metodo cose che accadono tutti i giorni nelle interazioni sociali.