Neuro-marketing. Il nervo delle vendita. Vendere all’Old Brain. Per un successo istantaneo è un libro di Patrick Renvoisé e Christophe Morin, tradotto in lingua italiana da Fabio Paron per l’editore Le Lettere (2006).

Si tratta di un manuale che descrive e organizza in modo organico la metodologia elaborata dai due autori nel corso degli anni passati a studiare la struttura del cervello per individuare le tecniche e gli stimoli più potenti per la vendita.

Il cervello umano infatti è costituito da tre parti, la più recente in termini evolutivi è il new brain (dedicato al pensiero razionale), il middle brain si occupa invece dei processi emozionali mentre la parte più antica, l’old brain, è dedicato alla sopravvivenza ed agli istinti fondamentali.

Quello che i due autori hanno appurato con lo studio e con la pratica è che il vero decision maker del cervello umano è proprio la sua parte più antica, in grado di reagire agli stimoli 250 volte più velocemente del new brain, responsabile del rational thinking.

Da questo studio è nata la metodologia SalesBrain che con quattro passi permette di raggiungere il successo, ossia la chiusura di un contratto o in ogni caso il convincimento dell’interlocutore.

I passi sono: diagnosticare il pain del cliente, differenziare i propri claim, dimostrare il gain rappresentato dalla propria offerta ed infine inviare il messaggio così costruito all’old brain.

Chi leggerà il libro potrà capire al meglio questi quattro punti che si fondano sulla diagnosi del pain, del problema del cliente (quello vero, non quello dichiarato) e sulla paura da esso generato, su cui si dovranno puntare i claim e i gain che costituiscono il messaggio per l’old brain.

Questo messaggio si articolerà in sei blocchi costituitivi: i grabber, la big picture, i claim, le prove del gain, la gestione delle obiezioni e la chiusura.

Tutto ciò viene illustrato considerando che l’old brain ha delle caratteristiche tali che lo portano a rispondere a solo sei tipi di impulso: egocentrico (l’old brain è deputato alla sopravvivenza e dunque è egoista), contrasto (è sensibile alle opposizioni), concreto, inizio & fine (ricordati meglio nella curva di attenzione), visivo e emozione.

Anche qui naturalmente lasciamo poi alla lettura personale il piacere di scoprire i dettagli e le prove di quanto appena scritto.

I messaggi così costruiti infine dispongono di sette amplificatori di impatto: l’utilizzo del tu, la credibilità, il contrasto, le emozioni, la varietà di canali di apprendimento (visivo, uditivo, tattile), le storie e il principio “lessi s more” (meno dati hanno più effetto).

Il libro, come si può facilmente intuire da questi pochi cenni, è estremamente interessante, in più ha il vantaggio di essere di assoluta concretezza applicativa, ben resa anche in italiano dal traduttore Fabio Paron.

Non si tratta in altri termini di un manuale di teoria ma di una guida pratica all’utilizzo di alcuni principi da mettere poi in pratica subito e da affinare con l’esercizio.

Tutto il volume è pieno di storie e case history che provano l’efficacia dell’approccio sul campo, per la vendita ma più in generale anche in tutti i casi in cui occorre convincere un interlocutore.

Per tali motivi si tratta di un libro davvero per tutti, esperti venditori di lungo corso e persone che si accostano ora per la prima volta a tali problematiche.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

SCHEDA DEL LIBRO

di Patrick Renvoisé e Christophe Morin

traduzione a cura di Fabio Paron

editore: Le Lettere (http://www.licosa.com/neuromarketing.htm)
uscita: febbraio 2006
ISBN 8871669355
Euro 28,00

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