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Neuromarketing. Il nervo delle vendita

Neuro-marketing. Il nervo delle vendita. Vendere all’Old Brain. Per un successo istantaneo è un libro di Patrick Renvoisé e Christophe Morin, tradotto in lingua italiana da Fabio Paron per l’editore Le Lettere (2006).

Si tratta di un manuale che descrive e organizza in modo organico la metodologia elaborata dai due autori nel corso degli anni passati a studiare la struttura del cervello per individuare le tecniche e gli stimoli più potenti per la vendita.

Il cervello umano infatti è costituito da tre parti, la più recente in termini evolutivi è il new brain (dedicato al pensiero razionale), il middle brain si occupa invece dei processi emozionali mentre la parte più antica, l’old brain, è dedicato alla sopravvivenza ed agli istinti fondamentali.

Quello che i due autori hanno appurato con lo studio e con la pratica è che il vero decision maker del cervello umano è proprio la sua parte più antica, in grado di reagire agli stimoli 250 volte più velocemente del new brain, responsabile del rational thinking.

Da questo studio è nata la metodologia SalesBrain che con quattro passi permette di raggiungere il successo, ossia la chiusura di un contratto o in ogni caso il convincimento dell’interlocutore.

I passi sono: diagnosticare il pain del cliente, differenziare i propri claim, dimostrare il gain rappresentato dalla propria offerta ed infine inviare il messaggio così costruito all’old brain.

Chi leggerà il libro potrà capire al meglio questi quattro punti che si fondano sulla diagnosi del pain, del problema del cliente (quello vero, non quello dichiarato) e sulla paura da esso generato, su cui si dovranno puntare i claim e i gain che costituiscono il messaggio per l’old brain.

Questo messaggio si articolerà in sei blocchi costituitivi: i grabber, la big picture, i claim, le prove del gain, la gestione delle obiezioni e la chiusura.

Tutto ciò viene illustrato considerando che l’old brain ha delle caratteristiche tali che lo portano a rispondere a solo sei tipi di impulso: egocentrico (l’old brain è deputato alla sopravvivenza e dunque è egoista), contrasto (è sensibile alle opposizioni), concreto, inizio & fine (ricordati meglio nella curva di attenzione), visivo e emozione.

Anche qui naturalmente lasciamo poi alla lettura personale il piacere di scoprire i dettagli e le prove di quanto appena scritto.

I messaggi così costruiti infine dispongono di sette amplificatori di impatto: l’utilizzo del tu, la credibilità, il contrasto, le emozioni, la varietà di canali di apprendimento (visivo, uditivo, tattile), le storie e il principio “lessi s more” (meno dati hanno più effetto).

Il libro, come si può facilmente intuire da questi pochi cenni, è estremamente interessante, in più ha il vantaggio di essere di assoluta concretezza applicativa, ben resa anche in italiano dal traduttore Fabio Paron.

Non si tratta in altri termini di un manuale di teoria ma di una guida pratica all’utilizzo di alcuni principi da mettere poi in pratica subito e da affinare con l’esercizio.

Tutto il volume è pieno di storie e case history che provano l’efficacia dell’approccio sul campo, per la vendita ma più in generale anche in tutti i casi in cui occorre convincere un interlocutore.

Per tali motivi si tratta di un libro davvero per tutti, esperti venditori di lungo corso e persone che si accostano ora per la prima volta a tali problematiche.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

SCHEDA DEL LIBRO

di Patrick Renvoisé e Christophe Morin

traduzione a cura di Fabio Paron

editore: Le Lettere (http://www.licosa.com/neuromarketing.htm)
uscita: febbraio 2006
ISBN 8871669355
Euro 28,00

marzo 30, 2006 0

L’emozione e la regola

L’emozione e la regola. La grande avventura dei gruppi creativi europei è un libro a cura di Domenico De Masi uscito presso Rizzoli nel 2005.

Il libro, riedizione di una precedente ricerca, ha come grandi protagonisti una serie di gruppi, tutti europei, che tra la seconda metà dell’ottocento e l’inizio del novecento avevano dato luogo a strategie organizzative straordinariamente moderne e precorritrici dei tempi.

Infatti mentre Ford e Taylor teorizzavano l’organizzazione scientifica della produzione industriale e della divisione del lavoro questi gruppi e queste persone già si muovevano in una dimensione prettamente post industriale.

Un aspetto cruciale del libro dunque è la creatività, un tratto comune a tutti i gruppi e le esperienze descritte, in opposizione al rigore organizzativo che si andava delineando aldilà dell’oceano.

Creatività che come detto si andava a contrapporre all’organizzazione scientifica e meccanicistica nord americana attraverso strutture flessibili, collaborative, fondate sul lavoro di squadra, con grande attenzione all’informalità ed all’estetica.

Un modello che all’epoca ha dato risultati interessanti ed unici ma che ha dovuto piegarsi alla potenza del modello tayloristico, per tornare oggi assolutamente attuale con l’avvento dell’economia post-industriale.

Il libro, scritto a più mani, presenta tredici casi molto diversi per settore ed esiti ma con molti elementi in comune, dalla Casa Thonet al Bauhaus, dagli intellettuali di Bloomsbury al circolo filosofico di Vienna, dall’Istituto Pasteur al gruppo di via Panisperna passando per altre esperienze più o meno famose ma ugualmente ricche di fascino.

Tutti esaltano il fatto che il gruppo riesce ad esprimere, attraverso un’organizzazione flessibile, risultati superiori alla somma delle singole parti componenti, come oggi è rilevato ampiamente dalla teoria della complessità, dai network, dal knowledge management.

Le conoscenze in questi gruppi si trasmettevano fluidamente completandosi a vicenda e nella maggior parte dei casi i membri erano inseriti organicamente in circuiti internazionali di colleghi ed interlocutori che ne accrescevano la possibilità di confronto e di crescita.

Ancora, valori cruciali sono in tutti i casi la leadership, basata sul carisma e non sulla gerarchia, e la dedizione assoluta di alcuni membri verso lo scopo finale del gruppo.

Molto interessante è poi, all’interno dell’ipotesi scientifica centrale, il fatto che l’autore ed i suoi collaboratori vedano tali esperienze organizzative nel solco della continuità storica con gli stessi uomini che costruendo cattedrali e palazzi, avevano posto le basi di sistemi postindustriali, funzionali alla creatività.

Nel complesso dunque il libro è assolutamente interessante e racconta una storia affascinante e poco conosciuta, di sicuro esempio e spunto anche per le moderne aziende postindustriali.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

marzo 23, 2006 0

Il futuro che accade del digitale terrestre

Il futuro che accade del digitale terrestre. Virtù autentiche ed esibite della nuova storia della tv è un libro di Vanna Araldi uscito per i tipi di Aracne nel 2006.

Il tema è chiaramente quello, assai dibattuto, del digitale terrestre con i suoi punti di forza e di debolezza, una realtà che ormai si è concretizzata pur tra mille difficoltà.

Il volume inizia con una prefazione di Marco Mele che ripercorre brevemente i punti salienti della storia recente del digitale terrestre, tra scetticismo, misure legislative (la famosa e famigerata legge Gasparri), contraddizioni ed opportunità.

Si precisa qui fin da subito che è bene distinguere tra favole e realtà, visto che nel campo del digitale terrestre si è detto tutto ed il contrario di tutto ed anche le istituzioni hanno dato il loro contributo nel creare confusione (ad esempio con il famoso switch off obbligatorio per il 2006 e poi spostato al 2008).

Poste queste premesse, ribadite anche nell’introduzione, si entra nel vivo del discorso con il primo capitolo, intitolato “La mediamorfosi tecnologica. Va in onda la rivoluzione del digitale terrestre”, dove vengono discussi ed introdotti i progressi tecnologici potenzialmente rivoluzionari della nuova tecnologia.

Si affrontano qui continuità e discontinuità del passaggio fra analogico e digitale, su cui spesso si fa confusione.

Dopo la tecnologia nel secondo capitolo invece si affronta un altro argomento, quelli dei contenuti e del mercato, ben annunciato nella sua natura dal titolo di questa parte de libro: “Eppur si muove: Statica e dinamica del mercato televisivo multimediale”.

Si affrontano anche i temi della pubblicità, dei format, della moltiplicazione dei canali e di quella, almeno teorica, della concorrenza.

Il successivo capitolo invece affronta gli ambiti della normativa e dello sforzo, più o meno riuscito, di rendere più democratico il nuovo mezzo rispetto al duopolio televisivo vigente.

Infine anche il quarto capitolo è molto eloquente nel suo titolo:”Nel segno prevalente del pluralismo negato: il cuore digitale della nuova legge di sistema”.

Il libro dunque nel complesso si presenta come una panoramica critica e documentata del digitale terrestre, in cui l’autrice introduce il lettore al tema in modo lucido e senza falsi entusiasmi, con tutte le luci e le ombre che il nuovo mezzo offre per il pluralismo e per il mercato.

Una lettura sicuramente interessante per chi voglia avvicinarsi ai temi del digitale terrestre.

Gianluigi Zarantonello

SCHEDA DEL LIBRO

Editore:	Aracne Editrice
Collana:	Comunicazione
Isbn:	88-548-0379-0
Genere:	Politica, Società
Formato:	17 x 24
Pagine:	176
Lingua:	Italiano
Anno:	2006

marzo 9, 2006 0

Marketing dell’accoglienza turistica

Marketing dell’accoglienza turistica. Tecniche ed esperienze italiane e straniere dell’accoglienza turistica è un libro di Bruno Gandino e Daniele Manzone, con distribuzione a cura di Ideazione srl.

Il volume, oltre che da Ideazione, è stato curato e promosso dall’Associazione Turismo In Langa, due realtà che operano nella promozione della cultura turistica negli operatori e nel marketing territoriale.

Lo scopo del libro è quello di spiegare agli operatori ed a tutto l’indotto del settore turistico italiano l’importanza di gestire in modo professionale le dinamiche della strategia e della promozione, cercando di far capire davvero che cosa vuol dire marketing, parola che, secondo gli autori, incute una certa diffidenza fra chi lavora nel turismo.

Gli autori, infatti, ritengono che per vincere la sfida competitiva internazionale anche un paese come l’Italia, con un patrimonio ricchissimo, non possa prescindere da una ricerca d’innovazione ed una strategia efficace di promozione turistica.

Infatti il mercato si è fatto sempre più competitivo ed i clienti non si possono più aspettare, si devono individuare, contattare, coinvolgere, conquistare e mantenere.

Questo richiede come detto un atteggiamento d’ascolto, d’indagine del mercato, di programmazione e di strategia.

Il turismo però è un prodotto particolare e complesso dove l’elemento umano, quello dell’accoglienza, è cruciale, non si tratta quindi solo di vendere ma anche di sviluppare una filosofia della gestione del mercato e del rapporto con la clientela.

Un aspetto interessante di questa pubblicazione è che i due autori, secondo noi giustamente, tengono a sottolineare come sia importante non solo la teoria, per la quale esistono molte pubblicazioni, ma anche delle case history di successo per imparare e confrontarsi.

Dunque il libro è un manuale operativo sull’accoglienza turistica come elemento di sviluppo, con una grandissima quantità di esperienze italiane ed estere che esemplificano di volta in volta i concetti teorici proposti.

Per quanto riguarda i temi trattati nel libro è davvero difficile riassumerli tutti, si passa dall’importanza strategica del marketing (con i concetti base della disciplina), sul benchmaking, sulle indagini sul mercato, sulla formazione, sulla promozione, sulla specializzazione competitiva e molto altro ancora.

In conclusione il libro è uno strumento prezioso di lavoro per gli operatori del turismo ma anche per tutti coloro che si vogliono avvicinare al marketing turistico grazie alla notevole ricchezza di casi di studio, una documentazione internazionale di grande pregio ed utilità.

Con in più un taglio pratico ed una spiegazione sintetica e chiara dei concetti teorici fondamentali, una cosa che non guasta mai in un libro a carattere operativo.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

SCHEDA DEL LIBRO

GANDINO B., MANZONE D.,
Marketing dell’accoglienza turistica.
Tecniche ed esperienze italiane e straniere dell’accoglienza turistica,
pp. 457, ill. b/n, formato 14×20, ril., Alba 2005 (30 Euro + Spese postali)

marzo 2, 2006 0

Benvenuti nell’Olimpo. La forza del talento e della motivazione. L’Italia e le sue medaglie da Atene 2004 a Torino 2006

Benvenuti nell’Olimpo. La forza del talento e della motivazione. L’Italia e le sue medaglie da Atene 2004 a Torino 2006 è un libro di Ferdinando Azzariti uscito nel 2006 presso Franco Angeli.

Azzariti è un professore di organizzazione aziendale e dunque la seconda parte del titolo, legata alla motivazione, non è casuale.

Come si legge infatti nella quarta di copertina: “Lo sport è diventato, in scala talvolta ridotta talaltra amplificata, la rappresentazione e lo specchio perfetto della nostra vita: competizione, velocità, tensione, cambiamento, stress, risultati, sono tutti aspetti quotidiani che si concretizzano non solo nelle gare agonistiche ma anche nella concretezza di ciascuno di noi.

Nello sport, come nella vita di tutti i giorni, il potente sfonda, il piccolo si infila, il veloce divora metri di campo: ognuno con il suo ruolo specifico, con le regole comuni, con la stessa voglia di fare e di vincere”.

L’idea dunque è che i successi nello sport sono frutto di talento, organizzazione e motivazione, proprio come in tutte le attività umane ed aziendali.

Anche le carriere degli atleti poi sono come quelle dei lavoratori di altri settori e, come ricorda in una delle prefazioni Carlo Scatturin, Amministratore Delegato di Adecco Italia, devono poi svilupparsi anche dopo l’attività agonistica, un tema molto interessante e poco indagato.

Il libro si apre, dopo le altre prefazioni di Manuela Di Centa e di Candidò Cannavò, con il racconto e la presentazione degli eroi dell’Olimpiade di Atene 2004, personaggi sui quali i riflettori si accendono solo in occasione dei giochi ma che lavorano duramente per prepararsi all’appuntamento con metodo e motivazione.

La seconda parte poi parla di ciò che saranno le prossime Olimpiadi Invernali di Torino attraverso le interviste ad alcuni dei probabili protagonisti della squadra italiana.

Infine viene la terza parte che si pone alcune domande: Il post carriera degli atleti al vertice, quali interventi e politiche attive a livello europeo? L’atleta: una risorsa che corre nel mondo del lavoro?

Seguono delle interviste con alcuni ex atleti che oggi svolgono altre professioni.

Come è detto all’inizio però nel libro il focus non è solo sull’emozione dello sport ma anche sugli aspetti motivazionali ed organizzativi fra cui l’autore sottolinea:

– l’importanza della consapevolezza e della responsabilità,

– il riconoscimento degli elementi che fanno la differenza,

– la definizione della “cassetta degli attrezzi” personale.

Inoltre nel libro si individuano anche i fattori che fanno la differenza per quella che viene definita la “ruota dell’eccellenza”, lo stato in cui l’atleta raggiunge il massimo del risultato tramite alcuni fattori:

1. l’impegno: cioè la ricerca del miglioramento attraverso lo sviluppo delle personali capacità fisiche, atletiche e mentali, cercando di dare il massimo per raggiungere sempre nuovi obiettivi, superando ostacoli e avversità;

2. la fiducia in se stessi: ovvero conoscersi ma anche stimarsi, apprezzare i propri punti di forza ma anche accettare i lati deboli. Farsi aiutare da qualcuno che creda in noi durante il sentiero della nostra vita, ma lavorare soprattutto nel costruirsi un pensiero attivo e positivo;

3. la concentrazione: in altre parole la capacità di focalizzarsi totalmente su quanto si sta facendo, sviluppando i sensi verso una maggiore applicazione nel vedere, ascoltare, guardando ed osservando, gustando ed infine, imparando.

In conclusione il libro di Azzariti è un’interessante raccolta di spunti e testimonianze di atleti, per il piacere degli appassionati di sport, ma anche un repertorio di contenuti preziosi sulla motivazione e la gestione delle performance e della carriera.

Gianluigi Zarantonello

SCHEDA DEL LIBRO

Benvenuti nellOlimpo. La forza del talento e della motivazione. LItalia e le sue medaglie da Atene 2004 a Torino 2006 — La copertina del libro

Codice Volume: 1796.175

Pagine: 192

Edizione: 1a 2005

Euro: € 15,00

Codice ISBN: 88-464-6994-1

febbraio 9, 2006 0

Retail Innovations 1

Retail Innovations 1. Nuovi concetti, nuove idee da 25 casi internazionali è un libro a cura di Fabrizio Valente uscito nel dicembre 2004 come supplemento alla rivista Trade Business.

Fabrizio Valente, fondatore di Kiki Lab e membro del network internazionale Ebeltoft Group, è un grande esperto del settore retail e con questo libro ha voluto presentare una rassegna di casi internazionali significativi quanto ad innovazione tecnologica e progettuale.

I casi, come da lui stesso rilevato, sono estremamente eterogenei per contesto, dimensioni e soluzioni, non tutti forse saranno destinati al successo ma in questo volume il focus è sul livello di novità e sulla ricerca di vera innovazione.

Tutti i casi infatti superano il classico concetto di retail come mero luogo di vendita organizzato in modo standardizzato e razionale puntando piuttosto sulla personalizzazione per il singolo cliente ed al valore dell’esperienza stessa del consumo.

Dunque molti di questi negozi assumono anche un valore “turistico”, con moltissime persone che ogni anno li visitano indipendentemente dalla volontà di fare degli acquisti: è il caso ad esempio di Tage Andersen (fiori, Copenaghen), di Bullring (Centro commerciale, Birmingham) o ancora di American Girl Place (bambole ed accessori, New York).

Più in generale il consumo come esperienza è protagonista di molte altre situazioni, anche nel caso di beni tipicamente commodity come quelli propri dei supermercati, dove ad esempio i prodotti vengono raggruppati per criteri di affinità legati alla logica naturale di acquisto del cliente (Marsh, Noblesville, USA).

Non mancano poi concept innovativi e targhettizzati, come Alkemico (Riccione), dove si vendono tutti i tipi di prodotti connessi al piacere sensoriale (dalle sostanze naturali ai preservativi) o Le Boudoir (Barcellona), dove le donne in un ambiente raffinatissimo ed elegante posso esplorare, senza remore, tutti i prodotti legati alla seduzione.

Un altro aspetto importante dell’innovazione poi è dato dalla tecnologia applicata al retail: un esempio può essere il Metro Extra Future Store di Rheinberg (Germania), dove l’utilizzo della tecnologia RFID permette di monitorare la posizione del prodotto in tutto il processo logistico senza bisogno di lettori ottici.
Oppure Michel Guillon (occhiali, Londra), dove l’esposizione dei prodotti è gestita da un sistema computerizzato che li mette ciclicamente in evidenza e dove il cliente può fotografarsi con vari occhiali e poi confrontare le immagini grazie ad un monitor touch screen.

Da tutti questi casi emerge che il retail sta cambiando in quanto è il consumatore ad evolvere, per vincere la sfida della competizione internazionale dunque bisogna sapere capire le esigenze del cliente e ricercare le soluzioni più innovative per venirgli incontro, senza trascurare le emozioni ed il coinvolgimento sensoriale.
Il libro di Fabrizio Valente dunque può essere una valida fonte di ispirazione per tutti.

Gianluigi Zarantonello

gennaio 9, 2006 0

Prede o ragni. Uomini e organizzazioni nella ragnatela della complessità

Prede o ragni. Uomini e organizzazioni nella ragnatela della complessità è un libro di Alberto Felice De Toni e di Luca Comello uscito nel 2005 presso la UTET di Torino.

E’ bene premettere subito che riuscire a riassumere in una breve recensione tutta la ricchezza e gli spunti di un libro di oltre 500 pagine fitte di riflessioni è un’impresa praticamente impossibile.
Di sicuro però si può rendere l’interesse assoluto del volume e dell’argomento che ne è al centro: la complessità, nella vita e nel management.

Il libro presenta un approccio multidisciplinare, infatti per spiegare la complessità fa riferimento prima di tutto alle teorie scientifiche riguardanti i sistemi complessi per poi attraversare i campi della filosofia e del management, tale approccio nasce dal fatto che l’argomento del volume tocca tutti gli aspetti della vita umana.

Prede o ragni si divide in quattro parti per 21 capitoli totali: la prima di queste sezioni è intitolata “Dalla scienza classica alla teoria della complessità”, qui gli autori guidano il lettore in un prezioso viaggio (uno dei capitoli di questa parte si intitola “un percorso fra i giganti”) nell’evoluzione delle teorie scientifiche da Newton a Prigogine (premio nobel che ha dato inizio alla studio della complessità).
Questo spazio dedicato alla scienza non è casuale, in quanto il pensiero scientifico classico, tendente al riduzionismo e alle leggi certe, influenza fortemente il nostro modo di concepire la vita ed anche il management, dunque approfondire le teorie sulla complessità è fondamentale per mutare ed integrare il nostro punto di vista.

La seconda parte del libro affronta i sette principi della teoria della complessità: auto-organizzazione, orlo del caos, principio ologrammatico, impossibilità della previsione, potere delle connessioni, causalità circolare, apprendimento try&learn.
Naturalmente in uno spazio come questo non è possibile riassumere il contenuto dei concetti, tutti assolutamente affascinanti, ne citiamo dunque uno per tutti, il secondo, l’orlo del caos, dal quale emerge che solo da uno stadio intermedio tra pieno ordine e pieno disordine può nascere l’evoluzione.

La terza parte porta il focus del discorso sul management, evidenziando l’evoluzione da un modello tradizionale a quello legato alla complessità.
Dopo aver trattato i temi di economia e complessità nel loro insieme il libro si addentra nella descrizione di una nuova concezione complessa del management.

La quarta parte infine applica i sette principi della complessità al management, trattandone uno per capitolo.
L’auto-organizzazione mantiene dunque il suo nome, l’orlo del caos diventa “disorganizzazione creativa”, il principio ologrammatico “condivisione”, l’impossibilità della previsione “flessibilità strategica”, il potere delle connessioni “network organization”, causalità circolare “circoli virtuosi” ed infine apprendimento try&learn “learnin organization”.

Come si può intuire da queste poche righe dunque il volume di De Toni e Comello è davvero ricchissimo di contenuti, tuttavia è bene dire che il libro è estremamente leggibile in quanto è scritto in modo chiaro ed accessibile anche quando tocca gli aspetti più complessi.
Ogni capitolo di Prede o ragni inoltre è chiuso da una breve scheda riassuntiva che permette di ricapitolare il contenuto centrale in poche righe.
In conclusione il libro è davvero per tutti, in quanto come è scritto nella quarta di copertina “Prede o ragni si rivolge a coloro che hanno il coraggio di accettare la sfida della complessità, con l’auspicio che immaginazione e creatività consentano loro di vincerla: il futuro appartiene a chi sa immaginarlo”.
La rete della complessità insomma esiste, si tratta quindi di decidere se viverla o subirla, ossia se essere prede o ragni.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

dicembre 22, 2005 1

Media senza mediatori. Appunti e spunti sulla comunicazione di convergenza

Media senza mediatori. Appunti e spunti sulla comunicazione di convergenza è un libro di Michele Mezza uscito nel 2004 per i tipi di Morlacchi Editore.

Il libro nasce da una serie di lezioni universitarie tenute dall’autore, giornalista e vicedirettore dello sviluppo business e strategie tecnologiche Rai.
In particolare Mezza è stato l’ideatore ed il creatore del progetto di RaiNews24, il canale all news Rai, ed è proprio attorno a questa esperienza che il libro sviluppa le sue riflessioni.

Si tratta di appunti e tracce di lezioni (in allegato al testo ci sono anche le slide) e, per stessa ammissione dell’autore, alcuni concetti sono ripresi più volte in quanto i materiali non sono stati rielaborati.
L’interesse di questi testi è dato soprattutto dalla concretezza visto che l’autore parla di un’esperienza professionale di alto livello vissuta in prima persona come responsabile di progetto.

Un primo concetto centrale del libro è quello ripreso da titolo e sottotitolo: il mondo dei media sta cambiando, le diverse tecnologiche si intersecano e cambiano le routine di produzione e sottraendo il monopolio dell’informazione ai grandi network e, più in generale, dei giornalisti professionisti.

Un esempio è dato proprio dai canali all news: un tempo la CNN deteneva il monopolio di questo tipo di attività perché, rispetto alla maggior parte dei network europei, solo loro potevano sostenere i costi degli inviati e dei collegamenti in tutto il mondo.
Oggi invece molti episodi di guerra o di cronaca sono stati trasmessi in anteprima da giornalisti (e non solo) con semplici videofonini o attraverso pc portatili, la stessa RaiNews24 ha battuto tutti sul tempo in occasione dello schianto di un piccolo aereo da turismo sul grattacielo Pirelli reperendo in rete una webcam puntata sul posto.
Come Mezza ricorda con orgoglio in più punti del libro la stessa CNN ha ripreso le immagini messe in onda dal canale Rai pochissimi minuti dopo l’evento grazie a questo escamotage dato dal utilizzo congiunto di più media.

L’autore dunque parla di giornalista cross-mediale, un professionista che è in grado di utilizzare diversi media in modo congiunto, sa montare un pezzo con diversi strumenti e ne sa gestire i linguaggi e gli aspetti tecnici.

Inoltre, come rilevato in moltissime altre pubblicazioni di questi tempi, il giornalista oggi si avvia a perdere la tradizionale funzione di filtro organizzatore attraverso cui le notizie vengono confezionate ed arrivano o non arrivano al pubblico.
In realtà un evento drammatico come l’attacco alle Twin Towers a New York l’11 settembre è stato documentato per una grandissima parte da videoamatori o comunque non da giornalisti professionisti.
A questo punto il ruolo del giornalista cambia e diventa quello di mettere ordine in questo grandissimo quantitativo di immagini, notizie e materiali, operando un’azione di guida che aiuta l’utente di news ad orientarsi in questo mare magnum.

Il libro poi analizza ancora aspetti relativi a internet ed al digitale terrestre, tuttavia il concetto chiave resta sempre lo stesso, il giornalista deve essere sempre più cross-mediale, in grado di gestire e governare una quantità di mezzi e formati che consentono di vincere la sfida della documentazione accurata nel minor tempo possibile.

Come si diceva all’inizio dunque il libro è particolarmente prezioso perché parte da un’esperienza vissuta che consente riflessioni estremamente interessanti anche sull’evoluzione delle routine produttive nella creazione delle news.
In altri termini Mezza quindi consente ai suoi lettori di addentrarsi non solo nel dibattito sul ruolo del giornalista moderno ma anche nella creazione del business di un canale all news.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

dicembre 15, 2005 0

Il venditore etico. Conquistare la fiducia del Cliente con i fatti

Il venditore etico. Conquistare la fiducia del Cliente con i fatti è un volume di Daniela Andreini e Gianluca Gambirasio uscito presso Franco Angeli nel 2005.

Il libro è incentrato sulla figura del venditore di fiducia, ossia di colui che concepisce la vendita in modo etico e come un’attività che porta eguali vantaggi a lui ed al suo cliente, visto come una sorta di partner.
Questo tipo di venditore è quello che gli autori definiscono un venditore di successo, un professionista che grazie al rapporto di fiducia che riesce a costruire con i suoi interlocutori massimizza i risultati di vendita e la sua efficienza ed efficacia.

Per permettere al lettore di raggiungere l’obiettivo di diventare un venditore di fiducia il volume si sviluppa come un manuale che alterna spazi di teoria con esercizi e elementi di autovalutazione e di riepilogo.

Dopo una breve introduzione sullo sviluppo di un piano personale di miglioramento i due autori vanno ad affrontare le fondamenta delle fiducia da vendere: l’etica nella vendita e la motivazione nel lavoro che comporta poi anche la felicità nello svolgere la professione ed un atteggiamento di tipo costruttivo e positivo. Il venditore deve dunque vendere fiducia verso se stesso al cliente.

Nel secondo capitolo si affrontano invece le caratteristiche del venditore (orientato al servizio/prodotto o alla fiducia del cliente) ed i relativi stili di vendita, ottenuti incrociando i due parametri di orientamento al fatturato ed orientamento al cliente, precisando che il venditore di successo è orientato alla fiducia del cliente e si pone in alto rispetto ad entrambi i parametri dello stile di vendita.
Infine si tratteggiano le caratteristiche e le competenze chiave di un venditore, grazie anche ai pareri di direttori vendite di diverse aziende importanti.

Il terzo capitolo è centrato sulla comunicazione nella vendita, con la precisazione di numerosi aspetti fra cui l’importanza dell’ascolto, il numero di informazioni da trasmettere al cliente, la struttura delle argomentazioni, la lettura dei messaggi paraverbali e corporei, la gestione delle barriere interne ed esterne all’ascolto, le frasi da evitare e molto altro.

Il fulcro del libro si articola nel capitolo quarto, dove vengono spiegate passo passo le componenti dell’acronimo “fiducia”, ossia il percorso necessario al raggiungimento della professionalità di venditore di fiducia.
Le parti dell’acronimo sono: focalizzare il piano di vendita (F), iniziare con il piede giusto (I), delineare le esigenze del cliente (D), utilizzare le obiezioni come opportunità (U), convincere coinvolgendo (C), implementare il piano di vendita (I) e attenzione totale al post vendita (A).

Il dettaglio di tali aspetti occupa più di 60 pagine e dunque non è possibile procedere ad un riassunto in poche righe, in ogni caso anche qui il metodo resta quello dell’alternanza fra esempi, teoria e piccoli esercizi e strumenti di autovalutazione.

Il libro infine si chiude con piccolo piano per il controllo delle prestazioni e la valutazione ed il monitoraggio delle proprie attività.

Nel complesso il libro è molto interessante in quanto è estremamente applicativo, sia per il venditore esperto sia per il neofita, anche perché il piano proposto prevede un miglioramento effettivo delle prestazioni ed una reale crescita professionale.
Il linguaggio semplice e gli esercizi proposti aiutano poi l’apprendimento e la valutazione dei risultati.

per maggiori informazioni http://www.olympos.it

GIANLUIGI ZARANTONELLO

SCHEDA DEL LIBRO

Autori: Andreini Daniela, Gambirasio Gianluca
Editore: Franco Angeli
Codice ISBN : 88-464-6905-4
Pagine: 160
Edizione: 1a 2005
Euro: € 16,00