Gianluigi Zarantonello

Il marketing sul web

Buongiorno Stefano. Tu sei il titolare di Enteractive, ci parli un pò della tua attività?
Mi occupo di comunicazione a vario titolo da qualche anno, quando iniziai collaborare con alcune aziende per seguire la loro presenza sul web. Negli anni molto è cambiato, ora l’area di attività si è estesa e posso fare affidamento sulle relazioni instaurate con un buon numero di collaboratori. Sviluppo web, marketing on-line e comunicazione d’impresa sono i settori principali in cui operiamo attraverso un “network collaborativo”. Posso con certezza affermare che la scelta di mantenere una struttura a rete ci ha consentito fino ad oggi di raggiungere la soddisfazione del cliente con ottimi livelli in termini di efficienza, efficacia e soprattutto economicità delle nostre soluzioni.

Tu ti occupi di marketing sul web,quali sono gli strumenti e le tecniche più innovativi e promettenti?
Come posizionamento organico, quello che si ottiene lavorando sul sito e ottimizzandolo al meglio per “prepararlo” alla visita degli spider, gli strumenti non sono cambiati. Titoli delle pagine, nomi dei files HTML, tag ALT e TITLE per immagini e links e gli altri meta-tags consentono ancora di ottenere i migliori risultati in termini di posizionamento sui motori di ricerca. La difficoltà, e quindi la bravura, sta nel come si combinano tra loro. Sempre utilizzato è il paid listing, ovvero il posizionamento a pagamento, che però giudico meno affidabile per l’utente perché non garantisce l’aderenza dei contenuti del sito a ciò che si cerca sul motore: se un’agenzia immobiliare vuole comparire per la keyphrase “gelateria a Jesolo” può benissimo farlo, l’utente però sarà deluso dal risultato. Per non dimenticare poi i cosiddetti “click fraudolenti”, ma questa è un’altra faccenda. L’e-mail mktg rimane, infine, lo strumento principe del marketing on-line, con le dovute accortezze per non essere considerati “posta spazzatura” dai software anti-spam si riescono ad avere una penetrazione ed una relazione one-to-one maggiori rispetto agli altri strumenti di promozione.
Vi sarebbe, inoltre, da affrontare l’interessantissimo strumento dell’Advergame e i suoi vantaggi rispetto al banner per quanto concerne il branding, ma sarebbe un discorso lungo, ne potremo parlare un’altra volta.

Parliamo un pò del mercato,quello italiano è maturo o no? quali sono le difficoltà più frequenti con i clienti?
Dopo un primo periodo in cui si era sviluppato il pay-per-impression, col quale l’investimento di marketing era slegato dai risultati della campagna, il mercato si è oggi orientato ad una remunerazione per performance (per click, registrazioni, acquisti, …). In Italia restiamo, potremmo dire come al solito, sempre un passo indietro rispetto ai nostri vicini europei, i cui mercati sono più maturi e consapevoli. Nonostante ciò dai dati di mercato notiamo comunque la riconferma delle keywords e la crescita di banner e sponsorizzazioni. All’impresa italiana bisogna far capire che i risultati si possono ottenere anche con investimenti di media entità, non necessariamente acquistando banner su Virgilio… Forse è proprio questa la difficoltà in Italia, non è ancora chiaro che il marketing on-line non è solo advertising on-line, non basta comprare keywords, acquistare spazi su qualche sito per ottenere risultati. L’approccio deve essere più strategico, e per questo bisogna affidarsi a professionisti del settore e magari saper aspettare qualche mese per vedere i primi buoni risultati. Sta finalmente maturando la consapevolezza del valore del web e internet è sempre più inserito nei media-mix delle aziende italiane.

Tu collabori con Connecting-Managers, quanto è importante secondo te fare network sul web?
Più che importante lo definisco fondamentale. Come si potrebbe non “fare rete” sulla rete?! Al di là del gioco di parole, persone e organizzazioni devono tenere conto della necessità di collaborare, scambiarsi competenze ed esperienze, confrontarsi con gli altri e magari procurarsi contatti di business a vicenda. La relazione è la leva su cui oggi punta il marketing, siamo passati dal marketing transazionale al marketing relazionale ormai da tempo e poter contare su relazioni stabili e proficue è dunque un importante fonte di vantaggio competitivo, siano esse colleghi, partners e collaboratori, altre imprese o clienti. Fare co-marketing oggi è quindi una pratica indispensabile per le imprese e il network di Connecting-managers assolve appieno a questa necessità.

Grazie, e buon lavoro!

GIANLUIGI ZARANTONELLO

settembre 6, 2005 0

L’open source per le aziende e la comunicazione

Buongiorno Dott. Sciabarrà, Lei è l’amministratore delegato di ePrometeus, ci racconta qualcosa della Sua azienda?
Buongiorno a Lei. ePrometeus nasce nel 1999 dall’incontro tra la mia attività di consulenza e la competenza nella gestione di una impresa internet provider della fondatrice, Mirella Di Girolamo, ai quali si aggiunge la lunga esperienza nella creazione e gestione di società di Giulio Luciani. Fin dall’inizio ci siamo orientati verso l’utilizzo di soluzioni innovative, io avevo appena scritto il mio primo libro, Linux e Programmazione Web, parlando dunque con grande anticipo sui tempi di OpenSource per le aziende. Il nostro primo lavoro fu la realizzazione di un portale per webmaster che poi si trasformò in un completo sito per il commercio elettronico, completamente realizzato in tecnologia Open Source usando il linguaggio PHP, ai tempi inusuale. Negli anni successivi poi ci siamo specializzati nella realizzazione di soluzioni su misura che oggi sono la nostra forza.

Lei è un grande esperto di Open Source, ritiene che oggi le potenzialità di queste tecnologie siano comprese dalle aziende?
Sicuramente qualcosa sta cambiando ma la strada da fare è ancora molta. Vede, il software a codice aperto è ancora visto come qualcosa da “smanettoni” e dunque suscita diffidenza, così come le aziende che se ne occupano, come noi. In realtà invece le soluzioni Open Source oggi sono sempre più affidabili, girano su tutte le piattaforme e offrono opportunità veramente interessanti anche per un pubblico business. L’altro grande equivoco poi è quello dei costi, non è vero che l’Open Source sia gratis, lo sono i linguaggi ed i programmi che non hanno licenza, il lavoro di installazione e tutte le modifiche necessarie ad un prodotto su misura però sono il frutto del lavoro di professionisti, che naturalmente vanno retribuiti. Diciamo quindi che il codice aperto consente un risparmio economico non trascurabile per la mancanza di costi di licenza ma ha anch’esso un prezzo, largamente compensato dai vantaggi che offre.

Ci può fare un esempio di tali vantaggi, magari partendo dalla Vostra attività?
Certo, come le dicevo prima noi realizziamo soluzioni su misura, questo vuol dire che partendo da dei materiali di cui già disponiamo per un certo tipo di prodotto (un sito e-commerce, un cms o quant’altro) siamo in grado di realizzare una soluzione fatta realmente per le precise esigenze del nostro cliente. Siamo un po’ i sarti del software, in questo modo riduciamo praticamente a zero quello che gli studiosi di marketing chiamano il “sacrificio del cliente”, dato dalla necessità di adattarsi ad un prodotto pensato non per lui ma per un segmento di mercato in cui lui rientra. C’è poi il vantaggio della flessibilità, le soluzioni che realizziamo si possono sempre adeguare e modificare seguendo la crescita ed il percorso del nostro cliente. Tutto questo ha naturalmente un costo che però viene ampiamente ripagato in breve tempo dai grandi vantaggi di avere un’applicazione fatta apposta per le proprie esigenze.

In conclusione Lei come vede lo sviluppo del settore Open Source per le aziende ed il business in generale?
Credo che ci siano grandissimi margini di sviluppo, fuori dall’ambito imprenditoriale e d’impresa ormai il codice aperto è una realtà che sforna continuamente prodotti di grandissima qualità che poi vengono migliorati di continuo dalla comunità degli sviluppatori. Penso che sia assurdo che le imprese non possano godere anch’esse di questi vantaggi, l’importante è che si avvicinino a questo settore con un’idea corretta dei costi e rivolgendosi a dei professionisti qualificati. In questo modo potranno ottenere un risparmio economico combinato con un prodotto realmente adatto alle loro esigenze. E non mi pare poco.

La ringrazio molto, e alla prossima…

Gianluigi Zarantonello

luglio 27, 2005 0

Think micro first

Think micro first. La microimpresa di fronte alla sfida del terzo millennio: conoscenze, saperi e politiche di sviluppo è un volume di Domenico Barricelli e Giuseppe Russo uscito nel 2005 dai tipi di Franco Angeli.
Il soggetto è molto chiaro già dal titolo, la micro-impresa, una realtà estremamente importante nel tessuto economico italiano ed europeo che non va genericamente ascritta alla vaga categoria tradizionale di “Piccole e media imprese” (PMI).

La micrompresa infatti, secondo le recenti linee guida europee, si distingue per avere al massimo 10 dipendenti ed un fatturato di 2 milioni di euro, a differenza della piccola impresa (fino a 50 dipendenti e 10 milioni di euro) e della onnicomprensiva categoria delle PMI (fino a 250 dipendenti e 50 milioni d euro).

Il volume, dopo una presentazione di Tiziano Treu, si divide in due parti: la prima è dedicata ad un inquadramento teorico e normativo dell’argomento, con un primo macrocapitolo dedicato alle politiche, le normative ed i modelli internazionali messi a confronto fra loro, un altro alle caratteristiche delle microimprese e una terza alla dinamica e alla politiche di sviluppo.
La seconda parte del libro invece si occupa di formazione, sia delle imprese sia dei lavoratori, con particolare attenzione al knowledge management e alla policies da mettere in atto in questo delicato settore.

E’ difficile riassumere nello spazio di una recensione tutti i dati, gli spunti teorici ed i materiali che i due autori mettono in campo con l’intento, espresso nell’introduzione, di non mettere la parola fine alla ricerca nel settore ma anzi di essere un punto di partenza per continuare il dibattito.
Sicuramente emerge molto forte l’importanza che le micro-imprese hanno in Europa in termini di produzione di ricchezza e di occupazione, decisamente superiore a quanto accade negli USA e in Giappone. Un aspetto cruciale dunque è che le microimprese non sono un’alternativa povera alla grande industria ma un modello di business autonomo e vitale.

Grande rilievo ha poi l’impianto teorico di David Birch, gli autori infatti, pur discutendolo criticamente, non possono non prenderlo in considerazione sia per le dimensioni gigantesche dello studio di base (22 milioni di imprese monitorate per 22 anni!) sia per l’interesse di alcune sue formulazioni teoriche. Non mancano poi altri riferimenti teorici importanti quali quelli a Zuboff, Rifkin e Camdesseus.

Interessante anche la dimensione comparativa sia per quanto riguarda gli aspetti normativi dei vari paesi (europei ed extraeuropei) sia rispetto alle analisi macroeconomiche ed ai dati statistici presentati.
Molto stimolante infine è tutto il discorso dedicato al fare network per le microimprese ed alla creazione di valore nell’economia post-fordista, caratterizzata dall’affermazione del valore della conoscenza su quello delle merci. Questo discorso poi si collega al già citato knowledge management ed anche alle necessità delle microimprese di trovare personale qualificato (e/o di formarlo), un dei principali ostacoli alla loro crescita.
Chiudono il libro una serie di spunti interessanti e di tracce di lavoro e policies per la microimpresa.

In conclusione il volume di Barracelli e Russo si presenta come una miniera di documentazione e di materiali di lavoro sul tema della microimpresa, assolutamente consigliabile sia per un pubblico business sia per chi si occupa dell’amministrazione dello stato sia infine per operatori e studiosi di politica economica.

Sito web del libro: www.microimprese.it

Gianluigi Zarantonello

luglio 21, 2005 0

Il giornalismo sociale e di denuncia in Rete

Fondamentalmente con giornalismo sociale o di servizio s’intende tutto quel settore dell’informazione che si occupa delle problematiche sociali denunciando al contempo disservizi e abusi, un campo che spazia dalle dipendenze da droghe alla disabilità, dall’emarginazione ai grandi problemi socioeconomici dei paesi in via di sviluppo passando per tutte le iniziative di volontariato e del mondo del “no-profit” e delle ONG.

Il raggio d’azione, qui delineato in modo assolutamente incompleto, è dunque vasto e diversificato ma incontra problemi e opportunità comuni.

Questo tipo di giornalismo vive sulla rete una particolare vivacità, sia grazie a operatori professionisti sia tramite una molteplicità di altri soggetti di varia estrazione e collocazione.

Infatti il giornalismo on line in genere, a differenza di quello della carta stampata o di quello radiotelevisivo, presenta un numero di attori molto più vasto e variegato, e per di più in continua evoluzione. Alla figura tradizionale del giornalista professionista, infatti, si affiancano quella del bloggers, quella del volontario di vario orientamento e formazione, quella dell’utente che si attiva dando luogo ad un’interazione dialogica con il media e tante altre ancora.

Sicuramente nel momento in cui si viene a parlare dei professionisti del giornalismo sociale in rete non si può prescindere da quella che è la principale e più innovativa realtà italiana: l’agenzia Redattore Sociale.

Si tratta di un’agenzia di stampa quotidiana nata tre anni fa e dedicata al disagio e all’impegno sociale in Italia e nel mondo.

Il progetto è nato a partire dalle sollecitazioni delle centinaia di giornalisti che dal 1994 partecipano a Capodarco al seminario di formazione “a partire dai temi del disagio e delle marginalità”.

L’agenzia dunque integra attualità e documentazione, notizie e banche dati, dando la possibilità di seguire gli avvenimenti del giorno e nel contempo di svolgere ricerche.

È consultabile in abbonamento all’indirizzo internet http://www.redattoresociale.it, la scelta di essere solo sul web deriva da motivi di costo ma anche da alcuni vantaggi del mezzo, come l’ipertestualità che consente di collegare alle notizie diversi tipi d’approfondimenti o anche solo altre news presenti sul tema, favorendo quel lavoro d’indagine giornalistica che troppo spesso è omesso per scarsità di tempo.

Esistono poi molte altre realtà di livello professionale che si dedicano ai temi del sociale, di diversa ispirazione ma gestite e redatte da personale esperto e formato, tra queste possono citare:

• Aggiornamenti sociali – Mensile di ricerca sociale, d’ispirazione cristiana.

http://www.gesuiti.it/ag_sociali

• Carta – Settimanale dei cantieri sociali

http://www.carta.org

• Città Nuova – Quindicinale del Movimento dei Focolari

http://www.cittanuova.it

• Fuoriluogo, mensile di Forum Droghe (esce come supplemento del Manifesto)

http://www.fuoriluogo.it

• Il Giornale di San Patrignano – Mensile della Comunità di recupero per tossicodipendenti di San Patrignano (Rimini)

http://www.sanpatrignano.org

• Italia Caritas – Mensile della Caritas Italiana

http://www.caritasitaliana.it

• Narcomafie – (Legalità, diritti, cittadinanza) Mensile del “Gruppo Abele”

http://www.narcomafie.it

• Rivista del volontariato – Mensile della Fondazione Italiana per il Volontariato

http://www.fivol.it

• Vita – Non profit magazine settimanale

http://www.vita.it

• Social News – Giornale d’informazione sociale dell’Associazione @auxilia

http://www.socialnews.it

• Piazza Grande – Giornale di Strada di Bologna

http://www.piazzagrande.it

• Terre di Mezzo – Giornale di Strada di Milano

http://www.terre.it

• Socialinfo.it – Orientarsi nel mondo del sociale

http://www.socialinfo.it/

Nel panorama giornalistico sociale on line s’inseriscono poi a pieno titolo anche bollettini di enti pubblici e organi ufficiali d’informazione di movimenti ed associazioni.

In Rete infine trovano spazio tanti altri piccoli siti di denuncia d’abusi o disservizi, sulla scia di Striscia la notizia o di Mi manda Raitre, i Gabibbi, gestiti da giornalisti indipendenti e che diventano autentici amplificatori di problemi che poi possono essere ripresi da realtà più grandi.

Tuttavia per apprezzare a pieno le potenzialità di Internet applicate al composito mondo dell’informazione sociale e di servizio bisogna spostarsi nell’ambito degli operatori non professionisti e per capire molto della loro logica basta riferirsi a quanto sta scritto nella home page di Indymedia, network di media collegato al cosiddetto “popolo di Seattle”.

Il sito infatti consiglia ‘’Don’t hate the media – Become the media’’: non odiare i media, diventa tu stesso media.

Internet dunque permette di saltare la tradizionale mediazione degli organi di stampa (e dei relativi siti) e così piccole realtà anche locali si affacciano su scenari internazionali enormi in modo autonomo creando fittissimi network.

Oltre al superamento del problema dei costi e dell’annullamento del nodo della distribuzione un altro vantaggio delle rete si lega all’innovazione tecnologica, sempre più strumenti infatti permettono di affrontare la rete senza dover conoscere neppure un “tag” html, tutti possono aprire un blog (grazie a siti come Splinder o Wikipedia), pubblicare notizie e corsivi che saranno letti dal pubblico che sapranno conquistarsi o almeno interagire senza fatica con community di altri utenti su specifiche piattaforme dedicate.

Per tutti questi motivi dunque la grande rete ormai è sicuramente il canale numero uno per tutti coloro che si occupano di giornalismo sociale e di denuncia, siano essi professionisti, volontari, attivisti o semplici cittadini desiderosi di dire la loro.

Una voce che è sempre più difficile non ascoltare.

Per saperne di più

Penne digitali. Dalle agenzie ai weblog: fare informazione nell’era di Internet”, Centro di Documentazione Giornalistica, 2005.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

luglio 15, 2005 1

Moda, marketing, linguaggi, segni

Moda, marketing, linguaggi, segni è un libro di Cesare Amatulli uscito nel 2005 per i tipi di Cacucci Editore di Bari.
Si tratta di un volume dedicato al mondo della moda con un approccio multidisciplinare, che tocca la semiotica, il marketing, il retail management, le risorse umane e la strategia d’impresa.

L’approccio è abbastanza didattico ma gli spunti sono molto numerosi ed adatti anche per un pubblico professionale che voglia avvicinarsi al mondo della moda, sia sul piano degli strumenti teorici sia rispetto ad una prospettiva più operativa.

Il primo capitolo (Moda: l’evoluzione degli approcci) è dedicato ad un quadro interpretativo generale in cui si toccano gli aspetti sociali della moda, il suo essere linguaggio, il suo rapporto con la comunicazione interpersonale.
Particolare spazio è riservato alla prospettiva semiotica, rispetto alla quale sono forniti diversi strumenti di base.

Con il secondo capitolo (Il Marketing) invece sono introdotti gli strumenti base del marketing operativo e strategico, con particolare attenzione ai suoi utilizzi nella moda.

Il terzo capitolo (Semiotica e fashion marketing) entra nel campo più specifico della moda tirando le fila degli strumenti tratteggiati nei due capitoli precedenti ed introducendo anche la figura innovativa del fashion manager, una figura che, secondo l’autore, sta in metà tra l’artista e l’uomo d’impresa.

Nel quarto capitolo (Il linguaggio del marketing) invece il tema fu quello del brand, particolarmente cruciale per il modo della moda in cui il capitale intangibile di un’impresa è altrettanto importante di quel dato dagli assetò tangibili.
In questo capitolo poi si citano alcuni testi recenti come Trading Up di Silverstein e Fiske o gli ultimi lavori di Fabris e Lipovetsky, che permettono di avere un modello interpretativo aggiornato sulle ultime tendenze del consumo moderno (di moda e non).

Il breve quinto capitolo (Marketing intellettuale) affronta il rapporto fra moda e cultura, in questo senso anche il marketing può contribuire proponendo, come dice l’autore, “conversazioni di moda”, la competitività oggi infatti si basa anche sull’intelligenza e su un know how intellettuale.

Il capitolo sei (Marketing e lusso) tocca un altro campo cruciale, quello dei luxury brand e dei luxury goods, costruiti con una sapiente strategia unita ad una grande qualità.
Amatulli però non dimentica le suggestioni più moderne quali il “nuovo lusso” dei già citati Silverstein e Fiske e neppure elementi di attualità come le opportunità e rischi aperti dal mercato orientale.

Il capitolo settimo (Moda capacità e comportamenti) sviluppa gli aspetti del know how trattando dei distretti industriali, dell’italianità della moda ed anche della formazione necessaria a mantenere la leadership di questo settore.

Nemmeno la tecnologia è infine trascurata, diventando protagonista del capitolo ottavo (Linguaggio tecnologico e Linguaggio della moda), dove si parla sia delle risorse per il brand e lo studio del mercato sia dei progressi della tecnica applicata ai prodotti.

Quello che appare chiaro fin dalle prime pagine del libro è la grande passione dell’autore per tutto quanto è moda, passione che riesce a far emergere anche nelle parti più tecniche o didattiche, rendendo sempre piacevole il libro sia per lo studente sia per il professionista.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

luglio 7, 2005 0

Se hai qualcosa da dire parla, se no taci

Se hai qualcosa da dire parla, se no taci. E’ il modo in cui comunichiamo che determina il successo o l’insuccesso di idee e progetti nella professione e nelle relazioni personali è un libro di Antonella Lucato pubblicato da Armenia Editrice nel maggio di quest’anno all’interno della collana ECO – Le vie del successo.

Non si tratta di un libro che parla specificamente di comunicazione professionale quanto piuttosto di un volume rivolto a tutti per imparare a gestire meglio l’uso della parola e riscoprire il suo valore.

Come si deduce dal sottotitolo infatti l’attività del comunicare è qualcosa che tocca trasversalmente tutti gli ambiti della vita personale e professionale e dunque un buon uso della parola influenza successi ed insuccessi della persona a livello globale.

La Lucato procede nella sua trattazione attraverso 35 brevi capitoli scritti con uno stile semplice e diretto che affronta di volta in volta i molteplici aspetti del modi in cui la comunicazione costruisce la realtà.

Le parole infatti costruiscono e distruggono, permettono di capire come una persona sia fatta e danno forza (o bloccano) la realizzazione delle azioni che descrivono.
Questa forza delle parole, secondo l’autrice, tende ad essere nettamente sottovalutata e dunque nella comunicazione personale e professionale si fa effettivamente poco caso a ciò che si dice.

Un altro elemento importante è poi il ruolo delle pause e del silenzio in genere, il cui valore si è quasi completamente perso oggi.
Inoltre nel libro si sottolineano gli aspetti, positivi e negativi, del non dire qualcosa, un’azione che non ha meno influenza ed importanza di quella contraria.

Ancora, un altro aspetto importante della comunicazione è dato dall’ascolto, per questo l’autrice sottolinea come un buon comunicatore non è solo una persona dalla lingua sciolta e dalla parlantina facile ma anche uno che sa ascoltare l’altro e regolarsi di conseguenza nel dire la propria.

Tutti questi aspetti sono apparentemente banali ma nel contesto frenetico di oggi tali spunti tendono a non essere applicati, leggendo il libro infatti non mancano gli esempi in tal senso ed è interessante vedere come le situazioni descritte siano estremamente comuni e vicine alla nostra esperienza quotidiana.

Il libro dunque non svela nessun arcano ma invita semplicemente a riflettere su alcuni aspetti assolutamente quotidiani della comunicazione che spesso vengono trascurati o non colti nella fretta e nella frenesia di tutti i giorni.

Gli spunti contenuti nel volume quindi sono utili davvero a tutti ma sicuramente una menzione speciale va fatta per i comunicatori, ossia quelle persone che della parola e della trasmissione del messaggio hanno fatto la propria professione.

Anche per loro qualche piccola riflessione sul valore del silenzio, delle pause e dell’ascolto può essere davvero interessante.

GIANLUIGI ZARANTONELLO

SCHEDA DEL LIBRO

Autore: Antonella Lucato
Editore: Gruppo Editoriale Armenia
Anno 2005
ISBN 8113-309-1
pp. 188
13,00 Euro

giugno 16, 2005 0

Il Valore della Conoscenza

Il valore della conoscenza. Teoria e pratica del knowledge management prossimo e venturo è un volume di Ferdinando Azzariti e Paolo Mazzon uscito a Maggio per i tipi della ETAS Libri.
Il titolo è molto eloquente, anche per chi non abbia molta confidenza con il tema centrale che tratta, ossia il knowledge management.

Si tratta in effetti di un argomento molto nuovo, soprattutto per il mondo imprenditoriale italiano, anche se molte aziende abbozzano delle forme di knowledge management, magari da tempo, senza forse esserne pienamente consapevoli.

Il libro si articola in tre parti, una dedicata ai case history, una agli strumenti e una alle teorie di riferimento.

Curiosamente il volume compie un percorso inverso dai casi fino alle teorie, mettendo però in questo modo in luce come ogni azienda abbia un suo specifico approccio e percorso in queste tematiche e che dunque le teorie devono essere calate nella pratica e nel contesto.

I case history (parte prima, dal titolo “Come cambiano le aziende italiane?”) comprendono una varietà di settori merceologici ed aziende più o meno note al grande pubblico, tutte caratterizzate però da una spinta notevole alla valorizzazione ed alla gestione della conoscenza, tacita ed esplicita, presente all’interno dell’organizzazione.
Come detto più sopra dunque ogni caso è strettamente path dependant e va collocato all’interno della cultura aziendale della singola organizzazione, non per questo però la lettura di queste esperienze risulta meno interessante e ricca di spunti per tutti.

Molto ricca poi è la parte centrale (“Gli strumenti. Come si genera la conoscenza?”) dove si affrontano temi assolutamente significativi quali come le organizzazioni apprendono, come si gestiscono le conoscenze complesse, come si affronta il problema della condivisione e trasmissione delle conoscenze, come il know how genera vantaggio competitivo e molto altro.

Infine la terza parte (“Le teorie. Cosa c’è di nuovo nel vecchio panorama della conoscenza?”) inquadra lo sviluppo del mercato verso un’economia della conoscenza sul piano teorico, con riferimento alle teorie dell’organizzazione e ai più recenti contributi sul knowledge management.
Molto interessante poi è l’inquadramento pratico e teorico della figura del knowledge manager, un professionista con competenza specifiche e che oggi ha ancora uno status tra luci ed ombre.

Il valore della conoscenza dunque si presenta come un libro davvero interessante dato che è ben documentato ed è inoltre uno dei pochi contributi organici sul tema presenti in lingua italiana.
Un tema che per altro si rivela sempre più centrale nella competizione moderna e su cui le nostre aziende non possono permettersi di restare indietro, dato che è proprio su molti di questi aspetti, anche se taciti, che in passato hanno costruito la loro fortuna.

Vedi anche l’evento di presentazione del libro del 20 luglio >>

GIANLUIGI ZARANTONELLO
SCHEDA DEL LIBRO

Autore: Ferdinando Azzariti e Paolo Mazzon
Editore: ETAS
Anno 2005
ISBN 8845312755
pp. XII+212
17,00 Euro

giugno 13, 2005 0

Fare Marketing One to one con le nuove tecnologie

Buongiorno Ing. Pagano e benvenuto sul nostro sito.
Lei è CEO di SitoVivo.com, ci racconta brevemente la storia della Vs azienda?

SitoVivo S.r.l. nasce dall’unione di un team di professionisti specialisti, laureati in comunicazione e ingegneria informatica o titoli equivalente, quasi tutti con lode al Politecnico di Torino o altre prestigione università, aventi alle spalle anni di esperienza di consulenza in diverse aziende italiane, tutti aventi il comune interesse per il web marketing e le nuove tecnologie.

Ci eravamo accorti, seguendo in qualità di consulenti diverse aziende di e-business, che mancavano strumenti integrati che permettessero al managment aziendale di valutare le promozioni on-line in maniera scientifica e ottimizzare qualsiasi tipo di investimento mediante strumenti di interazione, monitoraggio e identificazione degli utenti.
Ovvero una serie di strumenti integrati e non frammentari, che permettessero alle aziende che fanno business sulla rete internet, in un clima di forte competizione con altre aziende, di ottimizzare le proprie azioni di marketing, mirando le proprie offerte, rendendole così più efficaci. Bhè… li abbiamo progettati e realizzati e dopo alcuni casi di studio di successo, abbiamo deciso di creare un’impresa innovativa che li commercializzasse e li migliorasse nel tempo.

Quali sono i vantaggi di fare marketing one to one sulla Rete secondo Lei?

I vantaggi di fare marketing one-to-one sulla rete sono simili a quelli che si otterrebbero nell’inviare comunicazioni personalizzate nella tradizionale buca delle lettere in base, per esempio, ad un interesse espresso (come un abbonamento ad una rivista specializzata) rispetto all’invio di volantini pubblicitari generici ed impersonali inviati a chiunque…

Il ritorno degli investimenti per volantini generici è molto basso (circa il 3 per mille)… e tale pratica equivale a quello che in rete chiamiamo spamming (ovvero invio di offerte indesiderate inviate a target non definiti). con notevole peggioramento per l’immagine aziendale. Il ritorno su comunicazioni mirate e personalizzate, invece, è molto piu’ alto, migliora l’immagine aziendale e aumenta la customer satisfaction.
Sia l’azienda che i clienti ne hanno vantaggi.
Il cliente pensa: ‘Ricevo meno comunicazioni, perdo meno tempo e per di piu’ mi interessano!’
L’azienda pensa: ‘Inviare offerte mirate costa di meno, porta customer satisfaction e maggiori vendite.’ Il concetto di base è che se si conoscono gli interessi, i desideri, i bisogni di ciascun cliente (o potenziale cliente) è possibile inviargli offerte mirate (in tempo reale, mediante comunicazione bidirezionale con operatori aziendali o con messaggi istantanei che hanno la forma di pop-up personalizzati o in tempo differito mediante comunicazioni specifiche via email).

Per questa ragione la Suite SitoVivo prende spunto dall’identificazione univoca degli utenti indipendentemente dal fatto che visitino il sito internet, interagiscano con l’azienda via chat, via email o al telefono, o che arrivino da una specifica promozione sui motori di ricerca, da una campagna di email marketing o altro…

La Vostra suite di prodotti si basa su di un sistema di statistiche individuali, ci spiega di che si tratta?

L’identificazione degli utenti, associata al monitoraggio di tutto cio’ che ciascuno di loro fa, consente di capire cosa cerchino, cosa vogliano e sembra quindi ovvio in base a questa conoscenza inviare messaggi personalizzati.

A differenza di sistemi statistici tradizionali che forniscono dati quantitativi, generici ed impersonali e rispondono a domande come: ‘Quante visite ha avuto oggi il mio sito internet? ecc…’ SitoVivo estrapola tra tutti i dati statistici cosa ha fatto esattamente ciascun visitatore. Per capirci il manager da oggi potrà chiedersi (e avere finalmente una risposta!):

‘Chi e’ stato sul mio sito oggi?
Vorrei nomi, cognomi ed email di tutti quei clienti per favore…’
‘Quali prodotti cercava o cosa ha colpito il mio cliente Mario Rossi? Sto per chiamarlo al telefono…’
‘Ho una grossa quantità di mele di alta qualità da vendere… Chi sono tutti quelli che le hanno viste online…o le hanno già comprate da noi? Vorrei mandare una email con un’offerta mirata sulle mele a tutti loro…’

e… tutte le altre domande che un buon marketing manager dovrebbe sempre porsi per ottimizzare le proprie strategie,nonche’ rendere più contenti i propri clienti.

La reazione delle aziende a questo genere di prodotti è buona o manca ancora un pò di cultura di marketing in tal senso? Come vede un progetto di aggregazione di professionisti del settore come Connecting-Managers?

La cultura c’è già o, meglio, ci dovrebbe già essere, in un managment di qualsiasi azienda tradizionale: risparmiare, capire quali investimenti funzionano e quali no, ottimizzare le relazioni con i clienti capendo le loro specifiche esigenze sono, nella maggior parte dei casi, punti cardine.
A riprova di questo fatto, noi stessi siamo accolti con estremo entusiasmo quando presentiamo la nostra innovativa Suite SitoVivo, questo perchè forse la filosofia del marketing one-to-one che ci sta dietro è intuitiva ed è già nella volontà degli imprenditori applicarla.
Piuttosto manca nella maggior parte delle aziende italiane, la conoscenza di cosa internet e l’informatica ci possa offrire, come distinguere quali strumenti siano veramente efficaci, e quali esperti, siano veramente professionisti.

Perchè oggi per farsi strada sul web è necessario scegliere esperti e strumenti professionali e non è facile farlo, perchè manca un modo obiettivo per valutare chi è professionista e chi dice solo di esserlo… e quali strumenti sono utili in base alle specifiche esigenze. Inoltre, come dare torto a chi e’ diffidente dopo aver letteralmente ‘buttato’ i propri soldi, credendo a chi parlava di e-favole e ipotizzando che fosse sufficiente essere online per essere visti immediatamente da milioni di persone sulla rete internet?
Sicuramente il progetto Connecting Managers è interessante perche’ lo scambio di idee e di esperienze è da sempre alla base dell’innovazione in qualsiasi Paese.

Lo riterrei ancor più utile se si ‘mettessero in contatto’ (e quindi si distinguessero) manager di settori affini e sopratutto gli si parlasse… in maniera mirata. 🙂 [l’intervista è stata realizzata prima del lancio della parte riservata della Community, ndr].

La ringrazio e…a presto

Gianluigi Zarantonello

giugno 1, 2005 0

Il valore del networking

Buongiorno Dott. Zanolli, benvenuto nel nostro sito.

Dopo il successo del Suo primo libro, “La grande differenza”, dedicato al raggiungimento delle proprie mete e del successo delle proprie azioni, Lei ha scritto un nuovo volume “Una soluzione intelligente”. Ci racconta qualcosa del nuovo libro?

Il libro è nato soprattutto di notte, compatibilmente con i miei impegni, come il precedente.

Il tema è quello del networking, inteso come creazione di relazioni fra le persone, sul lavoro come nella vita privata, basandosi sull’assunto che si può interagire proficuamente con l’altro traendone grande utilità senza depauperarlo né sfruttarlo.

Quest’ultimo punto è particolarmente importante.

Un rischio possibile nello scrivere il libro era quello di finire a parlare di multilevel marketing, una tecnica di vendita che però poco ha a che fare con il concetto di network che avevo in mente scrivendo il libro.

E’ anche importante sottolineare che quello di sviluppare reti di relazione utile per tutte le parti in causa non è solo un discorso filantropico, è un fatto razionale e produttivo, direi che discende dalla stessa evoluzione dell’uomo come animale gregario che si associa per superare le difficoltà della vita.

Come nasce l’idea di scrivere “Una soluzione intelligente”?

Il mio primo libro trattava i temi della crescita personale e del raggiungimento dei propri obiettivi, mi sembrava però riduttivo fermare il mio discorso al singolo senza considerare quest’ultimo come inserito in un contesto sociale e relazionale.

Nel tempo, nella mia esperienza personale, ho accumulato spunti circa l’importanza del networking nella vita e nel lavoro e ho deciso di metterli su carta nel modo più semplice possibile.

Io non mi considero un guru, mi limito solo a trasmettere quello che ho appreso nella mia esperienza personale in forma di un suggerimento che penso possa essere utile a tutti ma che il mio lettore è libero di seguire oppure no.

Lei è un manager, direttore vendite Italia della Diesel, quanto c’è della sua esperienza professionale in questo testo e quanto i contenuti raccolti in “Una soluzione intelligente” sono stati utili nel suo lavoro?

Come detto prima il libro nasce dalla vita vissuta e dal concreto quotidiano.

Una volta raccolte un minimo di competenze ed esperienze ho pensato di metterle su carta.

Se parliamo del mio lavoro poi devo dirLe che davvero per me non è concepibile svincolarlo dalla mia vita privata. Non riesco a concepire un individuo con due vite. Anzi la cosa mi sembra abbastanza comica Credo che se qualcuno ha bisogno di distinguere la propria vita in due, tre, quattro o più parti dovrebbe riflettere sul fatto che probabilmente ne sta facendo alcune che proprio non gli piacciono. Per questo nei miei libri si parla sempre di cose utili sia all’ambito privato sia a quello lavorativo senza una distinzione o una separazione netta nella trattazione.

Tornando in ogni caso al libro direi che la mia esperienza lavorativa è stata ed è importante, come per “La grande differenza”, e l’ambiente lavorativo in cui mi muovo mi dà sempre molti stimoli positivi.

Visto ci troviamo a parlare di networking Lei che cosa pensa di Connecting-Managers, il network relazionale del marketing e della comunicazione?

Connecting-Managers è uno degli esempi di networking che ho avuto modo di conoscere nella mia esperienza personale e mi ha dato, insieme con gli altri, l’ispirazione a scrivere il libro.

Dunque il giudizio è sicuramente positivo, anche perché Connecting-Managers mira sì a fare business ma vuole farlo passando prima per la creazione di proficue relazioni personali tra i suoi membri, che permettano di fondare il rapporto d’affari sulla fiducia personale e sulla reciprocità.

In più vedo molto bene la coesistenza e l’integrazione fra ondine (i moderni mezzi rendono molto più facile fare networking, anche a distanza) ed eventi e momenti di incontro offline, che permettono lo sviluppo di relazioni faccia a faccia, comprese quelle che erano partite online.

Si tratta di una dimostrazione che il network, se ben gestito, evidenzia come la natura umana non sia aggressiva, ma collaborativa e associativa. Siamo arrivati fin qui perché abbiamo condiviso. I geni, i capitani d’azienda , i grandi generali da soli non sono mai andati ne andranno lontani. Il Network è la chiave per lo sviluppo personale e delle comunità. L’alternativa è l’avvizzimento e il soffocamento, nella vita personale e nel business.

La ringrazio

Gianluigi Zarantonello